FBI-Verhandler erklärt, wie man einen kühlen Kopf bewahrt

Sie stehen mit dem Rücken zur Wand? Ex-FBI-Berater Matthias Schranner erklärt, wie Sie in Verhandlungen kühlen Kopf bewahren.

Der Deutsche Matthias Schranner (55) ist Verhandlungsprofi und Chef des Schranner Negotiation Institutes mit Büros in Zürich, New York und Singapur. Früher verhandelte Schranner als Polizist mit Geiselnehmern. Heute berät er unter anderem die UN, globale Unternehmen und politische Parteien.

KURIER: Sie wurden vom FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Welche war Ihre kniffligste?

Matthias Schranner:  Die kniffligste war eine Geiselnahme, wo vor mir eine Geisel mit der Waffe bedroht worden ist und der Geiselnehmer zu mir gesagt hat: „Wenn du jetzt nicht den Raum verlässt, werde ich schießen.“ Das war eine brenzlige Situation.

Wie behält man da einen kühlen Kopf?

Ich habe versucht, die Situation zu beruhigen. Bei der Polizei lernt man: Gehe weder vor, noch zurück, sondern bleib stehen und werde nicht emotional.  Man muss schnell alle Lösungen im Kopf durchgehen, seine Forderungen präsentieren und der anderen Seite dabei klar machen, dass sie jetzt keine Entscheidung treffen muss –  aber dennoch Entscheidungsträger bleibt. Man schlägt vor, zunächst einmal zu reden, um den Druck zu nehmen.

Gelten diese Taktiken auch fürs Geschäftsleben?

Ja, im Business gelten die gleichen Prinzipien, nur dass hier die Verhandler gut ausgebildet sind und nicht emotional werden. Auch in solchen Verhandlungen darf man keine Vorwürfe machen oder zu schnell Kompromisse anbieten. Im Business sollte man, wie bei der Polizei, ruhig verhandeln und nie emotional reagieren. Wird man emotional, hat man einen Fehler gemacht und ist gestresst. Dadurch zeigt man aber auch die größten Schwachpunkte, der Gegner weiß, wo man verletzbar ist.

Welche Fehler können einem noch passieren?

Dass man sich viel zu früh festlegt, zu früh ja oder nein sagt, obwohl man noch nicht alle Informationen hat. Der zweite Fehler ist, dass man gegen sein Gegenüber geht, anstatt gemeinsam eine Lösung zu finden. Und der dritte Fehler ist, dass man sein Gegenüber versucht zu überzeugen, dass man Recht hat.

Was tun, wenn die Stimmung kippt?

Ich bleibe immer freundlich und respektvoll. Ich spreche nicht über Gegensätze. Man spricht über die Gemeinsamkeit, dass nun beide in einer Situation sind, in der keiner sein will. Man versucht eine neue Spielwiese aufzumachen, bringt eine neue Forderung ein, platziert ein neues Thema. Dadurch kommt wieder Bewegung hinein.

Und wenn die andere Seite sich völlig irrational und unfair verhält?

Was genau ist denn irrational? Das ist eine reine Bewertungssache. Mein Verhandlungspartner ist davon überzeugt, dass er rational denkt. Seine Forderung ist vielleicht nur aus meiner Sicht irrational. Da darf man nicht böse werden oder sagen, der spinnt. Das gehört einfach zu einer Verhandlung dazu. Es gilt immer dasselbe Prinzip – man fasst die Forderungen zusammen und bedankt sich, wenn eine neue Idee in die Verhandlung gekommen ist. Dann stellt man eine eigene Forderung, um die Verhandlung wieder in den Griff zu kriegen. 

Das Harvard-Konzept besagt: Eine Verhandlung ist immer eine Win-win-Situation. Geht das immer auf?

Nein. Bei Donald Trump kann man die Win-win-Situation vergessen. Mit „America First“ sagt er ganz klar, dass er allein gewinnen möchte und seine Forderungen durchsetzen will. Dann müssen Sie in den Konfliktmodus wechseln und mitteilen: „Ok, lass uns spielen.“

Wie bereitet sich da ein guter Verhandler vor?

Ein guter Verhandlungsführer würde ein gewisses spielerisches Element mit in die Verhandlung bringen. Man sollte flexibel im Gespräch bleiben und locker in der Sprache. Das kann man lernen und üben, indem man bewusst in schwierige Verhandlungen einsteigt, wo es womöglich zu keiner Win-win-Situation kommt. Man muss sich nicht nur inhaltlich vorbereiten, sondern sich auch eine Taktik und Strategie überlegen. Wann führe ich eine Verhandlung, wie steige ich ein, wie stelle ich mein Team auf? Und keine Angst vor Konflikten haben: Denn nur so kann eine Verhandlung tiefer gehen. Eine Beziehung zwischen Geschäftspartnern, die Konflikte durchgemacht und gelöst haben, ist solider.

Wann habe ich in Verhandlungen bessere Karten? Bei einem Fremden oder bei einem Bekannten?

Es kommt drauf an, ob dieses Kennen einen Vorteil für mich bedeutet. Ist es gut, wenn ich dem Gegenüber vertraue? Komme ich damit in eine bessere Verhandlungsposition, weil ich nicht taktieren muss, sondern ehrlich sein kann? Dann ist die gute Beziehung von Vorteil. Nicht gut wäre, wenn man aufgrund von dieser Beziehung den Konflikt vermeidet.

Wann sollte man Verhandlungen abbrechen? Oder sollte man das nie tun?

Abbrechen sollte ein Teil der Strategie, also taktisch sinnvoll sein. Wenn ich abbreche, muss ich das vorbereitet haben. Wenn ich abbreche, weil ich keine Lust mehr habe auf diesen Vollidioten und mich ärgere, dann ist das falsch. 

Werden Verhandlungen mit mehr Erfahrung einfacher oder schwieriger?

Sie können einfacher werden, weil man weiß, was funktioniert und was nicht. Aber es besteht immer die Gefahr, dass man unvorsichtig wird.

Autor: 
Ornella Wächter